Next Jump（下一跳）小螞蟻搏大象，超精準族群打開新廣告價值

Next Jump（下一跳）小螞蟻搏大象，超精準族群打開新廣告價值
by Mr. 6 on January 15th, 2010, 目前有 16 則留言, View blog reactions



企業相當認同網路行銷的重要性，幾乎每家企業的人員都曾經參加某種網路行銷的座談會、聚會、演講、教學、活動，但結果是──目前，只有不到10%的預算投入網路行銷，WHY？

因為，企業儘管認同，但看到的都是別家的案例，他們極少得到適合他們產品的解答，最後做出美麗網路行銷的企業主，和這麼多在尋找的，顯然不成正比，大部份的還是回去用同樣的錢做一樣的廣告形式。如何將行銷預算，「對應」到浩瀚的網路上，會是網站下一個獲利的機會點。小網站的「DIY廣告」反而是新的玩意，還有很多舊客戶，對於目前的網路給他們的廣告方式處於「欲求不滿」的狀態。

這周TechCrunch提到一個有趣的公司叫「Next Jump」（下一跳），呼應了這個想法。這間公司叫「下一跳」，真的讓人「嚇一跳」，因為，它超級低調（看上面的網頁截圖就知道），創辦人兼執行長說他們完全不想曝光，希望到了自己變成一頭大象再曝光，今年其實他們還不認為自己可以曝光，但已經太大了，於是吸引了記者前來，一個月前只好在《紐約時報》首次「曝光」。

他們其實已經開了15年，但還是自視為一間「比較大的新創公司」，員工總數225人，目前已經募了4500萬元的天使投資資金，包括Google之前早期投資人都在投資人之列。重要的是，這間公司的客戶已經涵蓋了美國Fortune 500超大企業的六成（60%），有六成都是他的客戶，這間公司到底是在賣什麼？

這家公司是專門賣商品給大企業的，它包括一些商品，譬如3C產品、旅遊券……。

嗯，那你問，這樣怎麼可能賣這麼多企業？

不，他們不是賣商品。他們賣的是「員工福利」，他們和廠商談得非常低價的商品，然後賣給其他企業的員工，由於商品很不錯、價錢又低，於是目前已經有9萬家企業過來使用他們的商品作為「員工福利」，其中包括Fortune 500其中的高達300家。

問題是，他們怎麼談到好商品？

他們的關鍵是，這2萬8千家願意配合的廠商（商家），真的願意配合去「跳樓大降價」，為什麼？Why？

因為，「下一跳」叫客戶回去敲計算機：「如果你將你的『廣告預算』，折算來降低你的產品價格，送給或賣給你最想要賣的族群？你認為如何？」

商家聽了，嗯嗯不已！這句話耳熟能詳，很多大巨人都在做這種事，那，憑「下一跳」一隻小螞蟻，要怎麼真的讓這些企業成功的「對應」到他們最想賣的族群？

很簡單－－下一跳目前服務9萬家企業的員工福利贈品，而這9萬家企業裡，共有高達1億名的員工！

這是…….答案的開始－－

接下來奇妙的是，這9萬家企業的HR部門與1億名的員工竟然都異常的樂意「告訴下一跳他們想要什麼東西」。這很有趣，一方面是因為他們期待免費或便宜的東西，所以當然很高興的告訴你他真正想要什麼，另外，他們也認為這是公司的福利制度因此很放心的透露他們的傾象，而「下一跳」並沒有去濫用這些「秘密」，它只是給這些人他們最想買的東西而已。

拿著這些資料，下一跳就知道要賣給他們什麼東西了，於是，「下一跳」幫這些賣商品的商家所達成的「轉換率」超高！平均每11個下一跳使用者就有一個轉為真正的付費客戶（因此轉換率近10%左右），相較於一般廣告可能1000個觀眾才有一個真的購買；就算是很厲害的購物網站，他們說，也就只有2%轉換率而已，即使9萬家企業裡符合該商家的只有10萬人？但商家還是看在轉換率上，願意將原本下給9000萬人媒體的Super Bowl廣告預算，下給了10萬人，這10萬人當然就賺到了，因為他們以幾乎不用錢的價格買到了大賣場裡天價才買得到的東西，廠商也賺到了，因為最後購買它的人數比以前還多，而「下一跳」當然也賺到了，因為它的合作廠商與客戶通通都賺到了！

可怕的是，就在前年，「下一跳」的轉換率也只有1%左右而已，去年卻大幅攀升到近10%。他們的目標是33%，讓企業願意瘋狂的給更多廣告預算給他們當員工贈點！有趣的是，「下一跳」只要來到9萬家客戶，就可以得到1億名「分類過」的員工。這是「下一跳」可以快速規模化的重要起點，這也是厲害之處，「下一跳」很聰明的使用了槓桿，懂得用客戶的整理，來引來更多的客戶。

從1%到33%，「下一跳」走了15年，它原本是做「型錄」的，一開始就是印製這些折價的東西給企業，對於商家的心態非常的了解，才有可能這樣一步一步的建立這個奇怪的「廣告通路」，誠如文章引用那位Google投資人所認為的，「下一跳」最珍貴的資產就是它擁有一個已經「對到」的資料庫，將這些廣告主想要的，直接「對到了」消費者身上，剩下那些配合廠商名單或公司名單只是外面的「殼」而已，重點是在這個埋藏在下面的「對到了」的「廣告通路」。

有趣的是，「下一跳」知道了「消費者」的重要，所以下一步，他們不是繼續跑完Fortune 500的剩下二百家，而是開始透過其他「管道」來開發這個「消費族群」，來擴展他們這個獨一無二的「廣告通路」。他們做了兩個新方向：一、為一些大公司的「會員」開發點數的贈品，換句話說如果你集滿星巴克點數卡，星巴克拿來送你的東西就是來自於「下一跳」，這樣為下一跳再開發了其他直接的消費者管道。二、「下一跳」還推出了「Corporate Perks」，這是一個讓中小企業自己DIY系統的服務，讓下一跳不必天天跑各企業。三、他們怕不夠，還自己開發了「Overwhelming Offers」然後也充當Yahoo!的「每日一物」的貨源，這部份就應該只是「銷貨」而不是真的在找精準族群，不過也可以服務更多的廣告主了。

「下一跳」的成功，令人不禁想，下一個更創新的廣告通路在哪裡？

所有的網站都掌有大量的人、精準的人，本就應該都是廣告通路，我們從下一跳學到了什麼？可以怎麼修改現有的網站，讓大型的商家可以去「對到了」這些「對」的消費者呢？

還有哪些創新的「對」法？

大家還可以來想一想！