他們如何勝出？不畏景氣急凍 必勝3堂課

他們如何勝出？不畏景氣急凍　必勝3堂課
製作人：胡釗維 撰文者：尤子彥、單小懿、李郁怡、方雅惠

去年下半年突如其來的金融海嘯襲擊，讓各行各業買氣反轉，超級業務員們如何挑戰自己更上一層？
面對逆境，要如何不被擊垮，甚至還能站在海嘯的浪頭上？

去年下半年突如其來的金融海嘯，讓想逆勢突圍攀上《商業周刊》超級業務員金獎寶座的難度更高，絕不低於前兩屆。當中，超業高手如雲的金融、保險業，是金融海嘯受創最深的重災區；其他行業，也幾乎全落入月月是鬼月的買氣急凍風暴。

在這場風暴之下，今年《商業周刊》的超級業務員金獎得主卻能安然度過，甚至迭創佳績，關鍵在於他們能修好逆境突圍的三堂課學分。

第一堂課：評估是否是危機入市的好時機。

不景氣，連帶使消費能力降低，但這卻不見得是件壞事，至少，對於今年《商業周刊》「超級業務員大獎」直銷業金獎得主、台灣雅芳資深美容經理許錦緞來說，不景氣，反而讓過去只肯買高單價品牌保養品的客人，突然轉換成願意彎腰買平價商品的潛在消費者了。

保養品並非民生必需用品，遭受不景氣的衝擊大，去年，許錦緞個人的銷售金額約一億元，與前一年相較，還微幅成長。

她，善用不景氣，開發頂端客群

什麼原因？當其他雅芳的業務員還在思考著，該如何守住既有客戶時，許錦緞卻已轉守為攻，拚命向金字塔頂端客群招手。但是，要說服這群用慣高價保養品的客人轉向，並不容易，許錦緞是怎麼做到的？

許錦緞指出，面對這群客人，「光是講價格多便宜沒有用，她不是買不起原來用的產品，只是景氣不好，才讓她想試試別的，否則，你就算送給她，她都嫌占位置，」許錦緞說道。因此，她的第一句話總是：「我們來做一個實驗，妳用原來品牌搽半邊臉，用雅芳搽另外半邊臉，只要妳敢嘗試，我可以告訴妳，我們的效果會好很多。」

這不只是推銷話術而已，許錦緞說，「銷售有很多關鍵，第一個就是要對產品夠熟悉、了解。」因此，每天不管忙到再晚，她都至少會花上一個小時在保養及化妝上，她的動機不是為了愛美，而是在「試產品」，試自家的，也試其他品牌。許錦緞會親身體驗一種產品搽在不同部位、或是兩邊臉上搽不同產品的差異，比較使用後的感覺與效果，「我必須非常深入去了解、揣摩每一種膚質可能的反應是什麼，抓出消費者的角度，使用他們的語言，讓他們容易理解，才能打動他們的心。」

說到底，這些銷售技巧，「平時」與「戰時」並無明顯不同，但前提是，「你必須要清楚，擴張戰場的機會來了。」許錦緞說道。十年前，九二一大地震，她也曾在三個月內讓業績恢復。

若因環境使然，沒有機會趁著不景氣擴張市場，又該如何？

第二堂課：為既有或潛在客戶創造需求。

拿下本屆「超級業務員大獎」科技業金獎的台灣固網大型企業業務二處業務主任李尚修，從踏進電信產業到上台領獎，入行時間剛好滿三年，李尚修面對的客戶，是提供語音影像加值服務的二類電信業者，「對！大家說的『○二○』情色付費電話，就是我的客戶。」李尚修這麼形容。

他，讓情色付費電話，轉向新用途

不景氣，情色付費電話當然是重災區，然而，李尚修得獎的關鍵卻也在此，他能將同業最不看好的機會，當成獨門好生意。去年，李尚修將每分鐘話費達百元的「○二○」專線，轉變為解決客戶小額收款難題的零風險高效率金流平台，舉例來說，消費者買三百元的線上遊戲點數，直接撥三分鐘的電話，通話費三百元就直接轉到遊戲業者手上，免去到郵局劃撥時效性差、信用卡付款的個人資料外洩的風險，電信業者則拆帳賺手續費；甚至和3G系統結合，替股友社開發出即時解盤付費短片的新服務，這個開創藍海商機的創新思維，不只讓評審團大為驚豔，也為李尚修創造業績年成長率一一五％的亮眼成績單。

李尚修是如何找出這片藍海的？關鍵在於他不甘只是當個被動的角色，先前他負責寬頻業務時，就曾主動扮演企業客戶資訊系統軟硬體的整合高手，甚至，他自許是企業主的不支薪外部顧問，「客戶的困難就是我的機會，」李尚修說道，「○二○」加3Ｇ的金流平台，就是他和客戶聊天時想出的點子。
他，將服務精神，擴及業務對象之外

再看看今年醫療業金獎得主、美商惠氏藥廠台灣分公司業務專員曾維儀的例子。去年，曾維儀所負責的新藥，是治療免疫風溼類過敏重症的專利藥品，這項藥，病人一年的醫藥費要高達四十萬元，而且，一旦使用就不能夠停藥，因此健保局嚴格把關，除非傳統藥物無效，醫生絕不能開藥。

藥廠業務員不應該干涉醫生用藥，更不可能奢望健保局放寬給藥標準，因此，曾維儀所做的「創新」，不再只是將業務對象鎖定醫師，而是將服務精神，同樣放在護士與病人的身上。

舉例來說，由於病人必須不間斷，使用高劑量的傳統藥物至少六個月仍無效，才可能改用曾維儀負責的新藥，但曾維儀從臨床數據上發現，病人經常有中斷用藥習慣，結果是：傳統療程必須重來一遍，於是病人就不斷處於中斷又重來的療程中。

於是，曾維儀的做法是，拜託護士，要主動提醒病人定時服藥，以求讓傳統藥物療程能夠順利完成。畢竟，一旦傳統療程順利完成，病人仍然沒有起色，醫生才能基於專業判斷給藥，而曾維儀負責的新藥也才有銷售成長的空間。

這個創新的做法，不只讓曾維儀在銷售新藥的第一年，成績就比預期目標高出二一．七％，去年個人銷售業績，更是公司業務人員平均水準的二．七倍。

然而，若是你所處的行業，像金融業，是金融海嘯受創最深的重災區，就是逃不開不景氣的衝擊，又該怎麼辦？

第三堂課：永遠要比同事快一步，至少，你會是受傷最輕的那一個。

「每天第一個上門的客人，都是Gary（本屆金融業金獎得主程冠捷）的客人，」豐銀行桃園分行經理劉聰瑩說，「因為，他每天都把客人的時間排得剛剛好，效率很高。」

銀行交易時間每天六個半鐘頭，對所有理財專員都一樣，況且，程冠捷每天協助近三十位客戶處理銀行業務，他是怎麼規畫時間的？
他，做好時間管理，年服務多兩百人

程冠捷每天下班前的最後一件事情，是安排好隔天六個半小時交易時間的行程，藉以分散客戶來分行的時間，不會全部卡在一起；「這樣每天銀行一開張便開始上班，不用花時間安排客戶時間，每天可以省下半小時；至少能多幫一位客人交易。」程冠捷說。

每天一位，一年下來，程冠捷就能較同事多服務至少兩百位客人。

不只如此，他還會將客戶分類，程冠捷分析，客戶可分為積極和保守兩類；前者只在意投資報酬率，下決定不猶豫，交易時間較短，通常半小時內可以結束；而後者的交易時間得花上一小時，有些甚至要考慮一、兩天才能下決定。

因此，在客戶時間方便的前提下，程冠捷會盡量將積極型客戶排在前面，才有較多的彈性時間因應保守型客戶的詢問和突然上門的客戶。此外，每個客戶交易完後，他會立刻安排下一次時間，並且告知客戶下次要談的需求是什麼，已預留伏筆，「這樣我的時間表上永遠不會有空白時間。」程冠捷說。

這也讓程冠捷縱使面對金融海嘯的衝擊，九十七年個人的年度業績達成率為二二九％，較前一年逆勢成長。


小檔案_直銷業金獎 許錦緞 [ 隱藏 ]
出生：民國五十三年
學歷：淡江大學統計系
經歷：牙材業務助理、貿易公司業務
現職：台灣雅芳資深美容經理
戰績：台灣雅芳累積業績最高紀錄保持人


小檔案_科技業金獎 李尚修 [ 隱藏 ]
出生：民國六十六年
學歷：文化大學資訊管理碩士
經歷：福茂國際業務主任
現職：台灣固網大型企業業務二處業務主任
戰績：連續兩年蟬聯台固業務部門年度績效最高等級


小檔案_醫療類金獎 曾維儀 [ 隱藏 ]
出生：民國六十二年
學歷：東海大學食品科學系
經歷：食品廠業務
現職：美商惠氏藥廠台灣分公司業務專員
戰績：九十七年個人銷售業績為同事的二‧七倍；連續三年，個人業績成長率超過二○％以上


小檔案_金融業金獎 程冠捷 [ 隱藏 ]
出生：民國六十四年
學歷：輔仁大學經濟系
經歷：聯邦、上海銀行行員
現職：豐銀行業務資深經理
戰績：九十七年個人年度業績達成率為二二九％、九十六至九十八年上半年全國分行業務績效第一名